Si alguien te preguntara ahora mismo quién es tu cliente ideal, ¿podrías decírselo? Tener una imagen clara de tu cliente ideal es una parte crítica del crecimiento de tu negocio. Está bien querer hacer negocios con todo el mundo, pero siendo realistas, habrá algunos que encajen mejor en tu negocio que otros.

Cuando tengas realmente claro con quién trabajas mejor, puedes empezar a buscar prospectos que encajen en ese molde perfecto. Y cuando te diriges a los clientes correctos, pasas menos tiempo con gente que nunca te convertirá. En vez de eso, estás construyendo una base de clientes que estarán encantados con tu trabajo y entusiasmados por recomendarte a otros.

Entonces, ¿cómo construyes tu cliente ideal? Estos cinco pasos te ayudarán a desarrollar una visión clara y definida de quiénes son.

Antes de sumergirnos…

Hay muchos expertos en pequeñas empresas que están impulsando la idea de concentrarse en su nicho desde el primer día. Mientras que creemos firmemente en servir a tus clientes ideales, también advertimos fuertemente contra el establecimiento de un nicho demasiado rápido.

Cuando empiezas un negocio, crees que sabes a quién quieres dirigirlo. Pero a veces, a través del curso de la gestión de tu negocio, descubres que tu cliente ideal es en realidad alguien muy diferente de la persona que imaginaste en un inicio.

Cuando te haces un hueco demasiado pronto en el proceso, te privas de la posibilidad de descubrir a tu cliente ideal de forma orgánica. No, no puedes dejar las cosas abiertas para siempre, pero no te sirve entrar con un conjunto rígido y estrecho de expectativas desde el principio.

Buscando al cliente ideal

1. Comienza con la rentabilidad

Una vez que has estado en el negocio por un tiempo, es hora de desarrollar un boceto de tu cliente ideal. El primer paso es considerar la rentabilidad. No importa cuán asombroso sea un cliente personalmente si no está pagando tus cuentas, no debería ser tu principal objetivo.

Toma tu lista completa de clientes y clasifícalos de mayor a menor rentabilidad. ¿Hay algún punto en común entre los que están en la cima?

Estas similitudes pueden ser demográficas, de comportamiento, psicográficas o geográficas. Tal vez los clientes en un cierto rango de edad son los más rentables. Si el tuyo es un B2B, podría haber una industria que se destaca.

Cuando se trata de rasgos de comportamiento, ¿hay ciertos hábitos de compra o formas de interactuar con tu marca que estos clientes rentables tienen en común? Tal vez descubras que tus mejores clientes son muy activos en los medios sociales.

La psicografía trata de los valores, actitudes, intereses y motivaciones de las personas. ¿Tus clientes tienen creencias o estilos de vida similares?

Por último, considere la geografía. ¿Hay alguna zona geográfica en la que residan o trabajen tus mejores clientes?

2. ¿Quién lo refiere a usted?

Tus mejores clientes no son sólo los que te están dando muchos negocios ellos mismos. Tus mejores clientes también te están refiriendo a otros. A continuación, echa un vistazo a cuáles de tus clientes te están refiriendo, con qué frecuencia lo hacen y con qué frecuencia esas referencias resultan en nuevos negocios. Al igual que con la clasificación de rentabilidad, es útil hacer un gráfico de todo esto para que puedas visualizar completamente dónde se encuentra cada cliente.

Prestar atención a las referencias no es sólo para hacerte sentir bien. Claro que es halagador saber que a alguien le gustó tanto tu producto o servicio que se lo contó a sus amigos, pero es más grande que eso.

Las personas que te recomiendan a otros tienen la mejor experiencia de tu negocio. Y están teniendo esa experiencia no sólo porque te esfuerzas por dar a todos un gran servicio, sino porque lo que ofreces se alinea perfectamente con sus necesidades.

Cuando ves que te remiten a otros -y esos remitentes también firman como clientes- sabes que te has concentrado en un segmento muy estrecho y específico que necesita la solución que tú proporcionas y que le encanta la forma en que resuelves su problema. Y eso es lo que un cliente ideal es realmente.

3. Ir directamente a la fuente

Analizar la rentabilidad y las referencias es un gran punto para empezar, pero no puedes detenerte ahí. Si quieres entender completamente cómo la solución de tu negocio se relaciona con las necesidades de tu cliente ideal, tienes que preguntarles. Ahora que sabes quiénes son tus mejores clientes, acércate a ellos y pregúntales si puedes tener un poco de su tiempo.

Dependiendo de tu negocio, hay varias maneras de obtener retroalimentación. Una encuesta por correo electrónico suele ser la forma más rápida y fácil de llegar a tus clientes ideales. Pero si es posible, una llamada o una reunión en persona puede ayudarte a obtener una mayor comprensión de tus necesidades, deseos y comportamientos.

Estos son los tipos de preguntas que debe hacer a sus clientes:

  • ¿Qué es lo más importante para él?
  • ¿Cómo defines el éxito?
  • ¿Cuáles son sus mayores desafíos?
  • ¿Cómo es un día típico para él?
  • ¿Qué le impide hacer una compra?
  • ¿Cómo investiga antes de comprar?
  • ¿Cómo llega a una decisión final de compra?
  • ¿Qué le influye? (es decir, las publicaciones que lee, las personalidades de los medios sociales que sigue, etc.)

Estas preguntas te ayudan a reforzar o reevaluar tu evaluación anterior de los rasgos comunes. A veces estas entrevistas desentierran otro rasgo compartido que hay que considerar. Otras veces te ayudan a entender la conexión entre dos rasgos aparentemente no relacionados que siguen apareciendo en los perfiles de sus clientes.

4. Aclarar lo que hay que tener en contraposición a lo que es bueno tener.

En este punto, has desarrollado una clara imagen del tipo de cliente que te gustaría atraer y has definido claramente su problema y cómo lo resuelves. Ahora es el momento de que te aclares sobre tus problemas. Cuando se trata de tus clientes, ¿qué es lo que hay que tener, lo que es bueno tener, y cuál es la calidad ideal?

Agrupando los rasgos que buscas en estos tres aspectos, puedes evaluar rápida y fácilmente cada cliente que se te presente. Si les falta un rasgo imprescindible, no deberías hacer negocios con ellos. Los «buenos para tener», por otro lado, son negociables.

  • Debo tener
  • Es bueno tener
  • Ideal

Siempre es una buena idea empezar con tus cosas imprescindibles. Sé realista, no vale la pena tener una lista de cosas imprescindibles, pero por otro lado, no omitas las cualidades que realmente son imprescindibles para ser agradable o fácil de llevar. No estás compartiendo esta lista con los clientes, así que está bien ser honesto sobre los rasgos que necesitas que tus clientes posean.

A partir de ahí, pasa a tus cualidades más agradables. Estos son los rasgos o características que realmente te gustaría ver, pero puedes trabajar con un cliente aunque no marque todas estas casillas. Por ejemplo, como consultor de marketing, encontramos que es agradable trabajar con clientes que tienen una persona de marketing interno. Facilita la ejecución de la visión estratégica que esbozamos para su negocio. Sin embargo, todavía podemos hacer un gran trabajo con una empresa que todavía no tiene un equipo de marketing interno, por lo que estamos encantados de hablar con las empresas que todavía no tienen esa capacidad.

Por último, se pasa a los rasgos ideales. Esto es más sobre esos rasgos psicográficos y de comportamiento de los que hablamos antes. ¿Comparten sus creencias principales? Por ejemplo, si diriges un B2B y quieres trabajar con empresas que se dedican a la comunidad, eso va en tu lista de rasgos ideales. Claro, considerarán a los clientes que no incorporan el dar en su modelo de negocio, pero el negocio que comparte un porcentaje de sus ganancias con grupos ambientales locales y ayuda a plantar árboles en su comunidad cada primavera, es un negocio que te diriges y persigues insistentemente.

5. Crear personajes similares a tus clientes

El último paso en todo este duro trabajo es asegurarse de que se mantengan fieles a sus convicciones. Estás armado con toda esta información sobre tus clientes ideales y el tipo de gente con la que te entusiasma trabajar. Ahora es el momento de explicarlo para que siempre guíe tus estrategias de ventas y marketing.

La mayoría de los negocios no tendrán un solo cliente ideal, y por eso es útil crear personas que representen al puñado de clientes a los que quieres llegar. Los personajes son esencialmente bocetos de cada uno de tus clientes ideales.

Estos personas deben incluir respuestas a las siguientes preguntas:

  • ¿Cómo es esta persona (demográfico, psicográfico)?
  • ¿Qué problemas están tratando de resolver?
  • ¿Qué comportamientos te ayudan a identificarlas?
  • ¿Qué obstáculos deben superar?
  • ¿De dónde obtienen la información: libros, sitios web, plataformas sociales, revistas, etc.?

Algunos negocios llegan a crear perfiles reales de estos personajes, con un nombre, una foto y una biografía para cada uno. Ya sea que tomen esta ruta más creativa o prefieran mantener esta información en un documento de word u hoja de cálculo, lo importante es que la hagas fácilmente accesible para tu referencia.

Cada nuevo cliente que encuentres debe ser evaluado con respecto a tus personajes. ¿Se ajustan a uno de tus perfiles? Si no, es probable que no valga la pena perseguirlos.

Los dueños de negocios a veces tienen miedo de ser tan específicos en la construcción de su cliente ideal. Temen dejar fuera a clientes y perder una gran oportunidad. Pero la realidad es que cuanto más específico seas en la definición de tu cliente ideal, más probabilidades tendrás de atraer al tipo de cliente adecuado. Y al final, se trata de calidad, no de cantidad.